[심리학] 협상, 원하는 만큼 얻어낼 수 있는 방법

영화나 드라마에서 종종 나오는 협상을 보면 7:3에서 둘이 5:5, 6:4 이런 식으로 기싸움을 하는 경우를 많이 볼 수 있습니다.

특히나 범죄영화에서 많이 보이죠. 왜 이런 협상을 하게 되는 것인지 궁금하지 않았나요?

 

가장 현실적으로 배경을 먼저 살펴보면 이렇습니다.

1. 폐쇄적인 성격의 일

2. 해당 분야의 프로

3. 신뢰(타인의 보증)

이렇게 공통점이 있습니다. 그런데 가만히 내막을 살펴보겠습니다. 기싸움을 할 때 금액과 비율을 따져보면 하청의 하청의 하청 이런 식으로 금액이 나눠지는 구조더군요.

가장 먼저 제안한 사람은 반을 주더라도 본인이 다 먹고 나머지가 분할하는 식의 거래를 많이 합니다. 그래서 처음에 자신이 70%를 갖고 가겠다 말합니다. 여기서 재밌는 심리학이 튀어나옵니다. 바로 앵커링 효과 즉, 정박 효과라는 심리 작용이 발생합니다.

정박 효과는 우리의 뇌는 항상 비교대상을 찾게 구성되어 있는 특징을 너무나도 잘 이해하고 활용한 것입니다.

우리의 뇌는 적당한 정보나 수치를 찾아내지 못하면 곧바로 생략 모드로 들어가 가장 최근에 접했던 정보들을 기준으로 판단하게 됩니다.

그런데 우리는 이런 정박 효과를 일상에서도 많이 접하고 있다는 사실을 알면 놀라게 될 것입니다.

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오랜만에 부부끼리 데이트를 하기 위해 처음 파인 레스토랑을 가기로 했다.
레스토랑에서 메뉴판을 펼쳐보니 첫 장에 10만 원짜리 특급 코스요리를 보고 깜짝 놀라 다음 페이지를 넘긴다.
다음 페이지에 8만 원짜리 고급 정식요리를 마주치게 되면 나갈까 말까 슬쩍 고민이 되기 시작한다.
그리고 다음으로 넘기니 4만 원짜리 기본 정식요리가 보인다. 상대를 흘끗 보고 구성을 살펴보니 메인 요리와 나오는 기본 구성은 같다는 점을 확인한다.

이때 당신은 가격을 고민하지 않습니다. 메인 요리와 기본 구성에 신경 쓰고 어떤 수프와 와인을 먹을지 고민하기 시작한 거죠. 이게 바로 정박 효과의 힘입니다.

이미 근사한 레스토랑에서 먹기로 마음먹은 상태로 왔고, 앞에 비싼 가격에 익숙해졌기 때문입니다.

 

정박 효과는 얼핏 보면 상황을 간단히 범주화하는데 도움을 주는 것처럼 보이지만 찬찬히 살펴보면 근본적인 물음에 상당한 왜곡을 만드는 현상입니다.

 

그럼 위 범죄영화의 기본 큰 틀을 가져와서 연봉협상을 할 때 사용하겠습니다.

1. 프로젝트 메인 구성원이고 가장 큰 역할을 담당했습니다.

2. 주요 고객은 저와 친밀함을 형성된 것이죠. 대체가 되지만 그만큼 비용이 듭니다.

3. 비슷한 업체에서 저를 데려간다면 이 고객도 일부지만 함께 데려갈 수 있습니다.

4. 이때 우리는 회사 사정을 충분히 이해하고 있죠. 활발하게 성장하고 있습니다.

 

그러면 원하는 만큼의 연봉이 있다면 마음속에 간직하고 그보다는 조금 약 5~10%를 더 불러보겠습니다. 그리고 안되면 이라는 말과 함께 원하는 연봉과 연봉 외의 것을 요청하는 것이죠. 직위를 말거나 교육비, 통근비를 지원해준다는 등 다른 것들요. 그러면 반드시 연봉만큼은 얻어낼 수 있습니다.